Dans une entreprise, les clients ne disposent pas des mêmes valeurs. Certains clients sont plus intéressés par les offres de l’entreprise que d’autres. Le scoring client a été instauré pour regrouper tous les clients qui rapportent plus d’actifs à l’entité. Cet outil innovant participe à l’amélioration des exploits marketing, en privilégiant les clients favorables.
Le scoring client : c’est quoi ?
Le scoring clients BtoC est un outil qui permet d’attribuer un score comportemental à chaque client. Cette technique est de plus en plus appréciée, car elle participe à l’amélioration des ventes en valorisant les acheteurs les plus motivés. Deux principes caractérisent le scoring BtoC :
- Tous les clients n’ont pas les mêmes valeurs. Certains ont plus de mérite par rapport à d’autres, car ils affichent un potentiel d’achat plus important, ils achètent régulièrement, leurs niveaux de satisfaction sont plus élevés, etc. L’identification de ces clients se fait à l’aide du scoring client.
- On doit consacrer plus d’efforts marketing sur les clients qui rapportent plus à l’entreprise.
Le scoring permet de regrouper les clients selon leur habitude d’achat et leur intérêt par rapport aux offres proposées. Les spécificités du scoring prospects BtoC varient en fonction des objectifs de l’entreprise.
Le scoring client : quels sont ses avantages ?
Selon le principe du scoring, certains clients se doivent de bénéficier d’une approche marketing plus favorable que d’autres. Notamment le cas de ceux qui sont probables de répondre aux offres de l’entreprise, qu’il s’agisse d’une conversion ou d’un achat.
Le scoring client est de ce fait un outil indispensable pour les équipes marketing, car il permet de classer chaque client en fonction des activités de l’entreprise.
Toutefois, les particularités du scoring client varient selon le secteur d’activité de l’entreprise et ses objectifs. Il est par exemple utilisé comme outil de calcul de risque client ou comme gage d’un emprunt dans les institutions financières.
Au niveau commercial, les techniques du scoring sont surtout utiles pour la prévision des éventuels achats des consommateurs et les possibilités de conversion. Outre les prévisions commerciales BtoC, le scoring peut également être indispensable pour gérer la pression marketing, qui se calcule à partir du nombre d’approches marketing que le client à reçu.
Enfin, le scoring est favorable pour la gestion de base de données de l’entité et le classement optimal des informations clients. Cet outil de classement vient appuyer les techniques de distinction des clients.